«Fuss in der Tür»-Technik

Der Wunsch nach Kontinuität oder Beständigkeit ist fest in jedem Menschen verankert – auch im Ihnen gegenübersitzenden Personaler beim Vorstellungsgespräch. Wie also können Sie diesen Mechanismus für sich nutzen?

Grundsätzlich müssen Sie den Personaler nicht von sich «überzeugen» – Sie dürfen ihn nur nicht umstimmen. Sie müssen nicht grosse Reden schwingen oder sich anpreisen wie in einer Fernsehwerbung. Stattdessen dürfen Sie dem Personaler einfach keinen Grund geben, Sie nicht zu wählen.

Warum ist das so? Wenn ein Personaler Sie zum Vorstellungsgespräch einlädt, fand er Ihre Bewerbungsunterlagen in einem gewissen Mass überzeugend. Er hat sich unter anderen für Sie entschieden und Ihnen damit ein Zugeständnis gemacht. Genau genommen haben Sie also bereits einen «Fuss in der Türe». Ein Vorteil, den nur wenige Bewerber für sich zu nutzen wissen. Was Sie als Bewerber also nicht ahnen ist, dass der Personaler Ihnen prinzipiell – wenn auch unbewusst – eine Zusage geben möchte, um seine «Consistent Identity» zu vervollständigen.

Dr. Robert Cialdini verwendet «Consistent Identity» aus psychologischer Sicht. Er geht davon aus, dass sich ein Mensch selbst als beständig empfindet. Wer heute so und morgen anders agiert sowie reagiert, wird irgendwann in eine Identitätskrise kommen. Wenn Sie sich also beispielsweise heute dazu entschliessen, Umweltschützer zu sein, werden Sie diese Meinung nicht morgen wieder ändern und Ihren Müll in den Fluss werfen – irgendwann vielleicht, aber nicht morgen. Wieso? Weil eine Veränderung der Identität stets Zeit und persönliche Weiterentwicklung braucht. Sie werden erst einmal alles versuchen, um Ihr Selbstbild aufrecht zu erhalten.

Sobald Sie also diesen Mechanismus kennen und nutzen, haben Sie Ihren Konkurrenten gegenüber einen grossen Vorteil, die ihren Fuss freiwillig wieder aus der Tür nehmen. Es ist an der Zeit, sich nicht von der Interviewsituation einschüchtern zu lassen. Stattdessen sollten Sie mit dem Selbstbewusstsein in das Gespräch gehen, dass Ihnen der Personaler prinzipiell zusagen möchte – solange Sie ihm keinen Grund geben, das nicht zu tun. Das nimmt gleich eine grosse Last von Ihren Schulter und verändert dadurch Ihre Körpersprache sowie Ihr Auftreten.

PS Gehen Sie also ab sofort mit dem Wissen in ein Bewerbungsgespräch, dass Ihre Chancen prinzipiell sehr gut stehen. Das erhöht Ihr Selbstbewusstsein und verbessert Ihre Aussenwirkung.

Literaturhinweis

Cialdini, R. (2017). Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen. Bern: Hogrefe.