Die «Geheim-Frage»

Dr. Robert Cialdini ist sich sicher, dass Bewerber mit nur einer eingangs gestellten Frage den Verlauf des Vorstellungsgespräches in eine positive Richtung lenken können. Die Chance auf eine Einstellung soll demnach um ein Vielfaches steigen. Er nennt den Mechanismus «Consistent Identity» – frei übersetzt die «beständige Identität».

Dr. Robert Cialdini verwendet «Consistent Identity» aus psychologischer Sicht. Er geht davon aus, dass sich ein Mensch selbst als beständig empfindet. Wer heute so und morgen anders agiert sowie reagiert, wird irgendwann in eine Identitätskrise kommen. Wenn Sie sich also beispielsweise heute dazu entschliessen, Umweltschützer zu sein, werden Sie diese Meinung nicht morgen wieder ändern und Ihren Müll in den Fluss werfen – irgendwann vielleicht, aber nicht morgen. Wieso? Weil eine Veränderung der Identität stets Zeit und persönliche Weiterentwicklung braucht. Sie werden erst einmal alles versuchen, um Ihr Selbstbild aufrecht zu erhalten.

Wie können Sie nun die «Consistent Identity» des Personalers zu Ihren Gunsten ansprechen? Mit einer simplen Technik: Stellen Sie gleich zu Beginn des Vorstellungsgespräches folgende Frage:

«Warum haben Sie mich heute eingeladen?»

oder auch

«Was hat Ihnen an meinen Bewerbungsunterlagen gefallen, dass Sie mich persönlich kennenlernen wollen?»

So ergreifen Sie die Initiative und bringen den Personaler dazu, über Ihre Stärken und Vorzüge zu sprechen. Dadurch «bekennt» er sich ein Stück weit zu Ihnen und verstärkt wiederum sein Streben nach einer «Consistent Identity». Sie lenken also direkt zu Beginn des Bewerbungsgespräches den Fokus auf Ihre Stärken und beeinflussen dadurch den gesamten Verlauf des Jobinterviews. Je früher Sie den Personaler aussprechen lassen, weshalb er Sie gerne einstellen würde, umso besser stehen Ihre Chancen, dass er das schlussendlich auch machen wird.

In anderen Worten: Bringen Sie den Personaler dazu, Ihre Stärken laut hörbar auszusprechen. Dann wird er sich bei der Entscheidungsfindung mit höherer Wahrscheinlichkeit auf diese konzentrieren. Dr. Robert Cialdini selbst berichtet, diese Entdeckung habe bei einem seiner Freunde drei Mal hintereinander funktioniert. Die Technik ist durchaus einen Versuch wert. Verlieren können Sie als Bewerber/-in damit schliesslich nichts.

PS Auch wenn die Entscheidung schlussendlich gegen Sie ausfallen sollte, haben Sie mit dieser Technik wenigstens wichtiges Feedback zu Ihren Stärken erhalten. Diese Ergebnisse nützen Ihnen bei der kommenden Jobsuche sehr.

Literaturhinweis

Cialdini, R. (2017). Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen. Bern: Hogrefe.